盡管現(xiàn)今各種業(yè)務(wù)都紛紛擁抱“數(shù)字化”，但行業(yè)展會依然屬于極少數(shù)銷售以及市場營銷措施變化不大的領(lǐng)域。過去二十幾年中，我遠(yuǎn)赴全球各地參加了數(shù)百場此類活動，讓自己對它們產(chǎn)生了一種愛恨交加的莫名感覺——這當(dāng)中不僅存在陷入一個燒錢無底洞的危險可能，也包含著大獲全勝一舉成功的寶貴機(jī)會。實(shí)際上，對于中小型企業(yè)來說，經(jīng)常會遭遇到的一個典型問題就是：如果將投入到展會上的這些資金轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域，是否將能夠帶來更好的回報呢。

    但是，如果大家正準(zhǔn)備加入新的商業(yè)冒險活動，尤其是那些選擇親自創(chuàng)業(yè)第一次上陣的企業(yè)家，行業(yè)展會或許依然屬于進(jìn)行推廣時價格最便宜、操作最簡單、效果最出色的實(shí)用措施之一。甚至于，我們都不必向具體展位上投入一點(diǎn)點(diǎn)資金，只要親臨現(xiàn)場簡單地來回轉(zhuǎn)悠幾圈即可。實(shí)際上，當(dāng)公司希望進(jìn)入陌生行業(yè)的時間，我采取的方法就是親自走進(jìn)了一場相關(guān)展會，并在里面花費(fèi)幾天時間來觀察。

    畢竟，參加展會不僅可以讓我們有機(jī)會在調(diào)查過程中獲得大量的第一手實(shí)際表現(xiàn)，而且還能夠做到一步到位直接完成全部評估項(xiàng)目。對于新業(yè)務(wù)評估以及啟動等方面需求來說，接下來給出的幾個方面都屬于參加展會可以給帶來的幫助：

    ——確認(rèn)出公司面臨的實(shí)際競爭格局：多虧谷歌提供的強(qiáng)大搜索功能，以至我們現(xiàn)在甚至不需要離開自己最喜歡的舒服座椅，就能夠做到了解關(guān)注公司的很多事情。但是，正如在餐廳站點(diǎn)上品嘗美食依舊屬于無法完成的工作，我們也無法僅僅憑借在線說明就認(rèn)識到一家企業(yè)的全部情況。而這就是行業(yè)展會的用武之地了，它可以帶來一次更有價值的機(jī)會。舉例來說，我們可以了解到的信息有，市面上都存在哪些具體競爭對手，以及它們的實(shí)際地位如何。顯然，如果希望看到很多或者大部分潛在競爭對手的話，這就屬于唯一可行的方式——他們都在銷售什么，以及具體工作是如何開展的，都會在同一場合內(nèi)展現(xiàn)出來。

    ——預(yù)測出市場需求以及流行程度等方面的實(shí)際情況：身處會場之時，我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注個別展位的具體流量與平均水平之間的差距。不論漫步的是什么展會，我們都會遇到某些展位里三層外三層擠滿了參觀者的盛況。而與此同時，其它參展商只是孤獨(dú)站在旁邊，相互閑談，享受午餐，閱讀電子郵件，甚至坐著打盹（每場展會中都至少有一位在睡覺的參展商）。顯然，如果展臺死氣沉沉的話，往往意味著該公司選擇的地點(diǎn)錯誤（在一場電子展會中，我甚至見過叫賣毛絨玩具的奇葩）；或者說，公司沒有做好讓展位光彩奪目的準(zhǔn)備。此外，這至少也屬于一種暗示，說明參觀者對于這些參展商宣傳或者銷售的東西毫無興趣。

    ——學(xué)習(xí)到該行業(yè)采用的具體運(yùn)作模式：無論公司參加的展會是一場行業(yè)內(nèi)部交流（按照具體定義來說，就是一場“不對外開放”的企業(yè)對企業(yè)交易），還是一次面向廣大消費(fèi)者的公開宣傳，我們從中都能夠收集到與選擇領(lǐng)域相關(guān)的大量具體信息。舉例來說，在該行業(yè)中，銷售渠道以及典型分銷模式屬于什么樣子？在該行業(yè)中，是中小企業(yè)發(fā)展迅速，還是巨頭占據(jù)了主導(dǎo)地位？通常情況下，從業(yè)人員的風(fēng)格是風(fēng)度翩翩、平易近人，還是精明無比、玩世不恭（在參加過多場不同展會之后，我才發(fā)覺出這種明顯的差異）？該行業(yè)中是否存在人人都知道（或者應(yīng)該知道）的高知名度人士？大家一定要潛下心來徹底融入進(jìn)去。畢竟，這就是我們打算把生活中很多時間都投入進(jìn)去的世界。

    ——獲得到指點(diǎn)與提醒：對于每場行業(yè)展會來說，大量研討會以及產(chǎn)品展示活動都屬于必不可少的項(xiàng)目。通常情況下，這類活動都屬于需要額外付費(fèi)的情況；而且，某些會比其它項(xiàng)目更出色；但不管怎么說，它們都屬于值得投入資金的選擇。畢竟，我們可能會從中獲得某些非常有價值的信息。

    ——發(fā)掘出適合自身情況的市場營銷路線：展會現(xiàn)場可以使得參觀者的所有感官超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，明亮的燈光打在所有可以想象到類型的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及營銷策略上，讓它們在行業(yè)中大放異彩。我們可以拿起宣傳刊物（是的，它們依然屬于紙質(zhì)產(chǎn)品），傾聽銷售講演，并嘗試感覺一下在未來的時間公司是否應(yīng)該建立自有展位。此外，大家還可以前往某些中小參展商那里，詢問他們對于這場展會的看法。許多人會很樂意分享他們的經(jīng)驗(yàn)以及意見。需要注意的是，我們應(yīng)當(dāng)在他們不忙的時間，再上前進(jìn)行交流。畢竟，如果參展商正忙得人仰馬翻不可開交，最痛恨的情況就是有人纏著自己在耳邊唧唧歪歪。

    當(dāng)然，行業(yè)展會情報學(xué)并不屬于一門非常精確的科學(xué)。實(shí)際上，在參觀完成以及結(jié)論得出之前，我們還必須進(jìn)行某些主觀方面的判斷。畢竟，它依然屬于一場展示；與任何其它形式的廣告并無二致，重點(diǎn)都在于表現(xiàn)公司以及它們提供的商品。但是，即便作為一種人工商業(yè)環(huán)境，在公司需要了解行業(yè)內(nèi)情的時間，展會依然屬于一種獨(dú)特而有效的方式。

    此外，我們參加貿(mào)易展還可以獲得最后一項(xiàng)好處——不必離開展覽大廳購買紀(jì)念品。在完成了全天的參觀后，我們領(lǐng)取到的應(yīng)力球、鋼筆、薄荷糖、鑰匙鏈、貼紙以及其它小玩意都可以用填滿整個手提包了。這不僅肯定會讓孩子們感到非常高興，而且還為我們提供了一條如何做才能保證投入資金不被浪費(fèi)掉的寶貴業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。