總代理是指委托人（制造商）在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和非商務(wù)性活動。代理商只是代理制造商的產(chǎn)品或服務(wù)，不擁有商品的所有權(quán)，因此經(jīng)營活動受制造商的指導(dǎo)和限制。代理商主要分為總代理、區(qū)域代理、品牌代理等。代理商的建立可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。廠商對于代理商和經(jīng)銷商主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣告還會提供一些支持，代理商和經(jīng)銷商的利潤主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務(wù)等。

　　選擇代理產(chǎn)品品牌時一般要考慮以下因素：產(chǎn)品的價位水平是否符合當(dāng)?shù)氐南M水平；包裝對消費者是否有吸引力；是否是新產(chǎn)品等等。而且，在與制造商談判的過程中，關(guān)于廣告費的投入、促銷方案、鋪貨辦法等等都要達成一致，這樣才可以做到雙方優(yōu)勢互補。

　?。ǘ┙?jīng)銷商

　　經(jīng)銷商是指自己出資從制造商處拿到商品，從事經(jīng)營活動。與代理不同的是，經(jīng)銷商是獨立的經(jīng)營機構(gòu)，自己買斷了制造商的產(chǎn)品或服務(wù)，經(jīng)營活動過程中基本不受制造商（或供應(yīng)商）的限制。因此經(jīng)銷商不代表上級制造商，要自負盈虧。

　　選擇經(jīng)銷何種品牌時除要考慮上述因素外，還要考慮到當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商的規(guī)模和銷售情況。在廣告投入、產(chǎn)品促銷、經(jīng)營品種、商品價格方面都具有自主權(quán)。

　　相關(guān)鏈接

　　影響力造就大經(jīng)銷商

　?。保梗梗材?，樊曉軍創(chuàng)建山西八同百貨有限公司，最早代理的產(chǎn)品是衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙。１９９３年，成為寶潔的代理商，這是他事業(yè)的轉(zhuǎn)折點。也就是在這一年，他走上了擴張的道路，在全省各地建立分公司，此后的十年內(nèi)，他在山西７個地級行政區(qū)域建立了分公司，形成一個密布全省各地，以批發(fā)業(yè)務(wù)為主體的暢通銷售網(wǎng)絡(luò)。有了這個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和信息反饋體系，很多國際企業(yè)在進入山西時，八同集團都成為他們優(yōu)先考慮的對象，于是，樊曉軍代理的品牌、品類也就越來越多。寶潔、吉利、金霸王、金佰利、強生、高露潔等著名品牌，跨日化、針織、衛(wèi)生用品、食品、計生用品等多個行業(yè)。２００３年，八同的營業(yè)額達到近３億元。同時，他正在向前、向后一體化擴張，介入生產(chǎn)領(lǐng)域、零售領(lǐng)域、物流領(lǐng)域。與許多將制造商的品牌進行買斷經(jīng)營的經(jīng)銷商不同，現(xiàn)在，樊曉軍已擁有了真正的經(jīng)銷商品牌產(chǎn)品——“八同”系列生活用紙、“妮爽”系列衛(wèi)生巾。

　　樊曉軍的另一次人生轉(zhuǎn)折是２００１年后。這一年，在樊曉軍的倡導(dǎo)下，飽受零售商擠壓的代理商第一次成立了自己的組織——山西省代理商聯(lián)合會，樊曉軍被選為會長。之后，因為有聯(lián)合會的存在，山西代理商在降低、回避商場超市亂收費、拖欠貨款等問題上取得一系列的成功，而這些問題，正是導(dǎo)致目前全國各地以商場超市為供貨對象的代理商最頭痛的事情。

　　即使是代理同類產(chǎn)品、同一品牌的代理商，如果分屬兩個不同的地區(qū)，那一輩子不認識彼此也不是什么稀奇的事。在這種背景下，一個能夠穿針引線、溝通彼此、熟悉各地代理環(huán)境的人物就成了全國性的代理商聯(lián)合會能否誕生的關(guān)鍵?，F(xiàn)在，樊曉軍已經(jīng)成為一個成功的經(jīng)銷商階層的代言人。

　　思考與練習(xí)

　　一、填空題

　　１.創(chuàng)業(yè)形式主要有（）、（）、（）和公司制企業(yè)等幾種。

　?。?我國法定的公司有以下兩種形式：（）和（）。

　　二、簡答題

　?。?個人獨資企業(yè)與個體工商戶有什么區(qū)別？

　?。?合伙制企業(yè)與公司制企業(yè)相比有什么不足之處？

　?。?你知道以下商標(biāo)是哪些著名企業(yè)的嗎？試列舉幾個我國著名企業(yè)。

　　三、實踐活動

　　選一個個體工商戶、一個合伙制企業(yè)、一個公司制企業(yè)做調(diào)查。主要調(diào)查內(nèi)容為：注冊登記條件與手續(xù)；三種創(chuàng)業(yè)形式在納稅方面的區(qū)別；在組織結(jié)構(gòu)上的區(qū)別；在責(zé)任承擔(dān)方面的區(qū)別。