流程和制度管人是管理下屬的核心手段，人管人是輔助手段。制度是靜止的，人是靈活的，如何在制度下管理好下屬，是衡量營銷老大管理的另外一個(gè)重要指標(biāo)。

管理的最大特點(diǎn)就是充滿變數(shù)，同樣一件事情可能有無數(shù)種解決方法，這讓我們似乎有些無所適從。萬幸的是，管理作為一門科學(xué)，其規(guī)律同樣可被總結(jié)、復(fù)制、推廣。做好以下七個(gè)方面，做一個(gè)綜合型的營銷總監(jiān)。

步驟/方法

1. 用好流程和制度，建立起管理下屬的標(biāo)準(zhǔn)

        管理科學(xué)最核心的要義，是用流程和制度去管人，而不是人管人。但為什么又需要管理者呢？在管理中引入人，是對(duì)流程和制度的完善和補(bǔ)充，而不是以管理者為主體，左右流程和制度。

        許多營銷總監(jiān)沒有想明白這個(gè)道理，將制度變成可隨自己好惡而隨意更改的東西，如隨意改變流程、隨意簽字、口頭確認(rèn)、隨意遲到等，自己成了流程和制度的最大破壞者，流程和制度形同虛設(shè)。

        領(lǐng)導(dǎo)不遵守流程和制度的最大破壞力不在于行為本身導(dǎo)致的結(jié)果，而在于破壞了制度的權(quán)威性。被踐踏和破壞后的制度在員工心目中再也不會(huì)有權(quán)威性，營銷總監(jiān)就失去了管理和控制下屬最有效的工具。

2. 樹立、傳播營銷文化，建立良好的營銷環(huán)境和氛圍

        企業(yè)有企業(yè)文化，企業(yè)文化就是老板的價(jià)值觀；營銷也有營銷文化，在某種程度，反映的也是營銷老總的價(jià)值觀。

        有的營銷總監(jiān)以回款作為價(jià)值取向，誰回款多，誰就是英雄，不管銷售是否順暢、庫存是否合理、客戶是否能夠銷售出去?；乜钪辽系臓I銷文化，會(huì)傷害客戶、傷害市場(chǎng)，最終將傷害企業(yè)自己；

        有的營銷總監(jiān)將形象陳列作為價(jià)值取向，陳列很大也很漂亮，每個(gè)店都是大規(guī)模投入，產(chǎn)出多少全不管，只要形象好就行。這樣的營銷文化最終將陷入形式主義銷售，某一階段可能為品牌作了貢獻(xiàn)，但企業(yè)將陷入無效益和高費(fèi)用的深淵；

        有的營銷總監(jiān)將多開客戶，多做特價(jià)，以銷量作為價(jià)值取向。短期內(nèi)銷量提升很快，形勢(shì)似乎一片大好。但放棄客戶利益，放棄品牌定位和價(jià)值，銷量成為唯一硬道理的時(shí)候，客戶將失去經(jīng)營積極性，市場(chǎng)將失去持續(xù)發(fā)展的能力。

3. 以身作則，以德服人，以己正人

        言傳重要，身教更是根本。營銷人最討厭什么樣的老總？口是心非，說一套做一套的老總。因此，你在日常工作中必須以身作則，要求別人努力，你必須更努力；要求他人勤奮；你必須更勤奮。讓人心服口服后，他在工作執(zhí)行中才不會(huì)懈怠，也沒有懈怠的借口。

        管理下屬，德也很重要。俗話說，以德服人，營銷老總必須有很好的品性和德行，對(duì)人要客觀，獎(jiǎng)懲要分明，不可因私廢公，更不能以公謀私。嚴(yán)厲的斥責(zé)，利益的拉攏，全靠不住，只有用自己的品德，才能讓下屬心悅誠服。

        營銷總監(jiān)的行為、精神、斗志、創(chuàng)新意識(shí)，是銷售經(jīng)理效仿的榜樣。他讓認(rèn)真的人更加努力，讓投機(jī)取巧的人開始修正和改變自己。反之，品行不好的營銷總監(jiān)會(huì)毀壞整個(gè)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，就是這個(gè)道理。

4. 善溝通，能攻心則反側(cè)自消

        溝通能讓我們了解真相，了解下屬的真正需求。只有溝通，才可以知心、交心，真正改正銷售經(jīng)理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，也可有機(jī)會(huì)讓營銷老總改變自己對(duì)某人或某事的偏執(zhí)認(rèn)識(shí)。

        成都武侯祠中有一句話：能攻心則反側(cè)自消。這句話深刻地揭示了溝通在管理中的奧妙。攻城為下，攻心為上，溝通到位了，讓下屬從心里去接受你的領(lǐng)導(dǎo)，營銷總監(jiān)才不會(huì)為下屬的不理解而困惑，下屬才不會(huì)帶著怨氣去做事。

5. 善用批評(píng)的藝術(shù)

        有的營銷總監(jiān)做事雷厲風(fēng)行，電話里聲音高八度，當(dāng)面時(shí)將人刺激得體無完膚，下屬工作出現(xiàn)問題時(shí)更是喜歡大聲責(zé)罵。我們可以理解為愛之深，責(zé)之切，或是恨鐵不成鋼，但這種方式是錯(cuò)誤的。被責(zé)罵時(shí)，下屬更多的是產(chǎn)生怨氣，而不是反思，甚至在心里會(huì)對(duì)營銷老總不屑一顧，在心里反駁、責(zé)罵這個(gè)粗暴的上級(jí)。

        那么，是不是就批評(píng)不了呢？當(dāng)然不是，一個(gè)老好人和無原則的營銷老總會(huì)被銷售經(jīng)理更加看輕。批評(píng)是藝術(shù)的，當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，營銷總監(jiān)要冷靜地分析原因，思考如何改善和解決。先肯定一些好的做法，再指出問題，給出建議，站在幫助善后的立場(chǎng)，用語要合適，語氣要平和。

6.  重視激勵(lì)

        激勵(lì)制度最大的作用在于，它能讓那些努力并有成效的人有更大的工作熱情；同時(shí)，榜樣的力量也能讓那些落后的人得到鞭策。

        激勵(lì)除了制度激勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職位提升以外，日常的軟激勵(lì)也非常重要。所謂軟激勵(lì)，就是日常工作中對(duì)點(diǎn)點(diǎn)滴滴的肯定和表揚(yáng)。他取得好的銷售成績時(shí)，你要打電話賀喜，讓他體會(huì)到工作中的成就感；他需要支持和幫助時(shí)，你要打電話充分鼓勵(lì)和理解；他感到困惑時(shí)，你要及時(shí)打電話溝通談心，分析工作，尋找辦法。

7. 開好會(huì)議

        銷售人員分散在全國各個(gè)區(qū)域，一般幾個(gè)月才回總部一趟，而分散的單個(gè)溝通既耗費(fèi)時(shí)間，又只能形成單個(gè)工作意識(shí)，不能形成集體的力量。因此，營銷總監(jiān)要重視每一次銷售會(huì)議，召集一次銷售經(jīng)理大會(huì)是不容易的。出臺(tái)重大促銷方案，公布重要銷售政策規(guī)范和要求銷售行為等，都需要會(huì)議來落實(shí)。

        一般銷售經(jīng)理一個(gè)周期（如一個(gè)季度）都要回一次公司參加會(huì)議，這次會(huì)議落實(shí)工作方向；平時(shí)月度的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議是落實(shí)月度的工作重點(diǎn)；周網(wǎng)絡(luò)會(huì)議是落實(shí)工作的進(jìn)度。市場(chǎng)上有特殊需要時(shí)還可以召開大區(qū)的銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，在銷售實(shí)地開會(huì)落實(shí)工作要求。

        要開好銷售會(huì)議，要求重點(diǎn)明確、主題清楚、思路清晰，同時(shí)簡練而高效。營銷老總要善于控制會(huì)議的主題方向和進(jìn)度，不浪費(fèi)每一分鐘會(huì)議時(shí)間。