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談判禮儀攻略
2012-07-01 09:50:53 閱讀量：310 來(lái)源：天臺(tái)人才網(wǎng) 作者：天臺(tái)人才網(wǎng)
談判是一種常見(jiàn)的商務(wù)活動(dòng)。大至經(jīng)濟(jì)談判，小至單位部門(mén)之間的事項(xiàng)磋商，通過(guò)對(duì)涉及切身權(quán)益分歧沖突的交涉和調(diào)和，達(dá)成某種協(xié)議。它是一個(gè)通過(guò)思想觀點(diǎn)的討論磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。談判人員需要了解談判的程序，運(yùn)用談判的技巧，掌握談判的禮節(jié)。

步驟/方法
​談判有哪些程序？
談判過(guò)程是談判雙方或多方協(xié)商的過(guò)程。要取得談判的成功，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)計(jì)劃準(zhǔn)備、磋商交涉、談判結(jié)束的程序。
談判的大體程序是：
    談判要約。這是整個(gè)談判活動(dòng)的起點(diǎn)，它是談判各方通過(guò)一定方式確定談判內(nèi)容方式及有關(guān)事宜。通常由一方首先提出建議，發(fā)出邀請(qǐng)，另一方或多方作出允諾，從而確定談判項(xiàng)目。在正
式談判之前，一般由較低一級(jí)人員就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行非正式磋商，包括談判內(nèi)容、人員規(guī)格、談判程序以及時(shí)間地點(diǎn)等．
    情報(bào)收集談判不能打無(wú)準(zhǔn)備之仗，只有知己知彼，才能取得談判的主動(dòng)權(quán)，最終獲得成功。要收集包括己方的談判意圖，明確合適的談判目標(biāo)，包括臨界日標(biāo)、期望目標(biāo)和理想目標(biāo)收集與
談判主題有關(guān)的信息資料、政策法令以及公開(kāi)渠道獲得的各種資料。還要了解談判對(duì)手的信息，包括談判對(duì)手權(quán)限、履歷、性格、興趣愛(ài)好等。
    計(jì)劃擬定。這是談判的行動(dòng)方案，要確定的內(nèi)容有：談判主題、談判日標(biāo)及可行勝、談判人員、談判議程、談判方式、時(shí)間地點(diǎn)、物質(zhì)準(zhǔn)備等。其中主辦方還要重點(diǎn)負(fù)責(zé)談判環(huán)境布置、食
宿交通安排等．
    模擬培訓(xùn)。重要的談判還耍進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)前的彩排演練。對(duì)參與談判人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，訓(xùn)練談判的應(yīng)劉技術(shù)和應(yīng)變能力?？梢酝ㄟ^(guò)列表分析、預(yù)先辯論、實(shí)際排演等方式進(jìn)行訓(xùn)練
    進(jìn)行談判。這是談判活動(dòng)的實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段包括談判的開(kāi)局、導(dǎo)人、陳述、辯論、整合、協(xié)議等環(huán)竹。其中交鋒辯論、僵持對(duì)峙、妥協(xié)讓步是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，往往決定談判的效果
    談判結(jié)束。談判進(jìn)行到定程度，就要結(jié)束談判，不能無(wú)限期地拖延下去，正所謂“見(jiàn)好就收”。否則，有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)前功盡棄的清形雙方無(wú)法達(dá)成一致，只能分道揚(yáng)鐮、不歡而散；或者是就共同關(guān)心的問(wèn)題達(dá)成一致這兩種清形都意味著談判可以結(jié)束了．
    后續(xù)工作。談判結(jié)束后，還有一些后續(xù)工作例如，共同起草協(xié)議、會(huì)談紀(jì)要或公報(bào)，形成有一定約束力的文件。召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)向公眾發(fā)布談判結(jié)果，等等。
談判有哪些技巧？
談判的技巧對(duì)談判成功至關(guān)重要。正確而恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判技巧，巧妙處理談判過(guò)程中一些問(wèn)題，是談判取得成效的關(guān)鍵談判的技巧很多，常用的有：
    明示姿態(tài)。談判姿態(tài)是談判時(shí)采取一種什么樣的態(tài)度。采取強(qiáng)硬的還是溫和的態(tài)度，積極的還是消極的態(tài)度，都直接影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。談判各方應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判進(jìn)程明示姿態(tài)一般來(lái)說(shuō)
．應(yīng)當(dāng)采取積極的姿態(tài)，有利于另一方的行動(dòng)。遇到對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取消極的態(tài)度懲罰對(duì)方，表明如不改變態(tài)度，談判將會(huì)陷人僵局甚至不會(huì)成功
    討價(jià)還價(jià)。不管是什么內(nèi)容，談判實(shí)際上是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的活動(dòng)，必須講究策略要選擇何時(shí)開(kāi)價(jià)，在了解對(duì)方的態(tài)度、談判焦點(diǎn)和大致內(nèi)容后，就要適
時(shí)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)要合乎清理，不能漫天要價(jià)；報(bào)價(jià)是最高目標(biāo)，為討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地；報(bào)價(jià)必須堅(jiān)定明確，給對(duì)方一個(gè)認(rèn)真誠(chéng)實(shí)的印象。還價(jià)是對(duì)對(duì)方提出條件的表態(tài)，要慎重表述。
為了準(zhǔn)確無(wú)誤地把握對(duì)方的開(kāi)價(jià)，可以適當(dāng)提問(wèn)，比如“你們的基本意見(jiàn)是什么？” “為什么要這樣報(bào)價(jià)？’’ ‘這樣報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？ ’’等等。還價(jià)可以采取一次性讓步和遞增、遞減讓步的方式．
    打破僵局。談判陷人僵局是常見(jiàn)的。如何打破僵局就成為推進(jìn)談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵。如果找不出有效辦法，談判就會(huì)擱淺或不歡而散。談判陷人僵局的原因很多，比如談判者的感情、立場(chǎng)
、性格、談吐等矛方面的原因，也有談判議題和外部環(huán)境變化等原因。承要從中找出解決分歧、求同存異的辦法?？梢岳谜勁兄械目勺円蛩兀ㄟ^(guò)變換場(chǎng)所、調(diào)整部分人員、暫；停談判、私
下溝通等方式，消除分歧，打破僵局。
    學(xué)會(huì)讓步。談判中的讓步是必不可少的，否則．談判就無(wú)法進(jìn)行。學(xué)會(huì)讓步，就是運(yùn)用讓步技巧阻止己方讓步，迫使對(duì)方讓步。要阻止己方的讓步，明確拒絕對(duì)方要求是最好的辦法。但生
硬地拒絕常常會(huì)加速陷人僵局可以用權(quán)力、資料、時(shí)間等因素的限制，來(lái)延緩讓步，阻止對(duì)方的咄咄逼人。有時(shí)候，將己方擺在弱者的位置，或者坦誠(chéng)亮出限制條件的“底牌”，或者采取主動(dòng)
進(jìn)攻的方式，都可以有效阻止己方的讓步。至于迫使對(duì)方讓步，則可以采取激烈的方式，如態(tài)度強(qiáng)硬地討價(jià)還價(jià)；也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，如分化瓦解對(duì)方、與對(duì)方持利己觀點(diǎn)者結(jié)盟、制造競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手等方式。

注意事項(xiàng)

談判的禮節(jié)涉及到商務(wù)禮儀中的各個(gè)方面。既有儀表儀容的要求，又有談吐舉止的規(guī)范，還有交際交往的禮節(jié)。主要有：
    守時(shí)守約。這是談判中的基本禮節(jié)。參加談判的人員，要準(zhǔn)時(shí)按約定時(shí)間到達(dá)，不能遲到，也不能過(guò)早到達(dá)，免得主辦方因未準(zhǔn)備完畢而出現(xiàn)手忙腳亂的難蝴青況。不能如期赴約要事先打招呼，因故遲到要主動(dòng)致歉
    儀容大方。參加談判要穿著大方，修飾整潔，不能過(guò)于隨便。一般要穿帶禮服性質(zhì)的服裝。女士穿戴不要過(guò)于華麗時(shí)髦，化妝不能過(guò)于濃艷
    談吐得體。談判時(shí)要巧于辭令，措詞準(zhǔn)確，掌，語(yǔ)氣聲態(tài)切合現(xiàn)場(chǎng)氣氛。注意發(fā)問(wèn)的方式，于唐突，咄咄逼人；陳述時(shí)要娓娓道來(lái)，不能東拉西扯，傲慢無(wú)禮；辯論時(shí)要心平氣和，以理服人．
    舉止文稚。談判桌實(shí)際是一個(gè)人生的活動(dòng)舞臺(tái)，舉止失當(dāng)，不僅直接影響談判效果，也會(huì)有損自身形象。舉手投足，一顰一笑，都要符合公務(wù)活動(dòng)的規(guī)范。尤其要注意和對(duì)方保持一定的距離，不能過(guò)于親近和疏遠(yuǎn)
    尊重對(duì)方。要在談判桌上營(yíng)造一種友好的氣氛，不能弄得硝煙彌漫，刀光劍影，這就需要充分尊重對(duì)為，包括尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，交談中不要涉及隱私、禁忌及敏感問(wèn)題，更不能拿對(duì)方的生理、穿戴、習(xí)慣等作為話題加以椰揄。
    適當(dāng)施禮。在談判交往中，適當(dāng)施禮是必要的?；ベ?zèng)禮物，可以增進(jìn)雙方的情誼，融洽彼此關(guān)系，創(chuàng)造良好的談判氛圍。贈(zèng)送禮物要恰當(dāng)，不能過(guò)于貴重，以免令人懷疑有溫柔陷阱