作為一名銷售人員，我從工作中總結(jié)出了銷售人員不能踩的十大“雷區(qū)”

步驟/方法

1.   雷點一、準(zhǔn)備不足，匆忙上陣

   　　孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對“己”不了解，主要銷售人員要對公司了解，還要對公司的產(chǎn)品了解，更要對行業(yè)了解。

   

    

2. 雷點二、自我形象的定位不利于開發(fā)市場

   　　常言到：人的第一印象是最重要的。作為準(zhǔn)客戶，其第一看到

   

   的不是公司本身，而是公司的代表——行銷人員。要以最好的形象面對客戶。

3. 雷點三、市場調(diào)查不足甚至沒有

   　　主要指兩個方面：對競品的調(diào)查不足，和對準(zhǔn)客戶調(diào)查不充分。

    

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     雷點四、時機的把握不準(zhǔn)

   　　客戶生意正忙時，心情不好時，正喝酒打牌娛樂時，雨雪天(尤其是正下雨下雪時，雖然你很敬業(yè)，但若沒有預(yù)約，漫無目的的初訪客戶，只是給對方傳達自身由于任務(wù)壓力，急于啟動市場的不利信號)等。我們避開不利的時間段，選者恰當(dāng)?shù)臅r機，就可為客戶的開發(fā)增添成功的要素。

   

    

   • 雷點五、談判場所的選擇不力

     　　我談判場所應(yīng)該選在如自己居住的賓館，甚至客戶有較強合作愿望的話，若有可能，可以約其到公司，在公司談判。而在初選客戶時忌在客戶的門店、辦公室，甚至將樣品帶往客戶處談判，甚至全盤托出。這是因為首先我們前期只是初訪，不能肯定客戶的真實意圖;其次我們帶的樣品有限，要盡量用在最有意向的客戶群中。

     
   • 雷點六、客戶的選擇問題多多

     　　各個經(jīng)銷商尤其是發(fā)展到一定規(guī)模的經(jīng)銷商有其自身的發(fā)展方向，對此我們無可厚非，但作為廠方，開發(fā)客戶一定要理性的評估公司

   • 雷點七、政策方面一步到位，和盤托出

     　　開發(fā)客戶，新客戶的政策并不是越大越好，有三個因素可以考慮：

     　　⑴新客戶的期望支持力度，

     　　⑵市場的競爭程度，競品的支持狀況，

     ⑶新客戶是否是理想的合作伙伴。對于第一點，其實質(zhì)就是理解價值定價法的運用，對于第二點，就是以競爭為導(dǎo)向，對于第三點，是考慮我們的政策支持是否能對市場近期和長遠(yuǎn)都帶來積極的效果。

5. 雷點八、貨款方面，處理不當(dāng)

   　　遇到貸款問題時，要區(qū)別對待，根據(jù)客戶的情況及時的與公司溝通，只要客戶的實力確實有利于公司產(chǎn)品的銷售推廣，公司一般均會“以下不為例，特事特辦來處理”。作為一線業(yè)務(wù)人員，不可機械的應(yīng)對，盲目放棄機會。

6. 雷點九、發(fā)貨跟蹤不及時

   　　客戶打款以后，基本大事已定。但是有句俗語：行百里著半九十。打款后也要做好發(fā)貨的及時跟蹤。諸如發(fā)貨的時間、品項、廣宣品、車次要作好跟蹤協(xié)調(diào)，同時要及時的與客戶溝通。以減少新客戶的顧慮。　

7. 雷點十、市場的服務(wù)不到位

   　　客戶打過款，公司發(fā)過貨，可以說，新市場的開發(fā)工作已經(jīng)完成，有些業(yè)務(wù)人員也這樣認(rèn)為，馬上走人，轉(zhuǎn)向了其他市場。但新市場的開發(fā)工作完成的并不完美，因此，我認(rèn)為對新客戶，在公司貨到市場后，公司業(yè)務(wù)人員要在市場上跟蹤服務(wù)一段時間，以達到市場的初步穩(wěn)定才算開發(fā)市場工作的圓滿完成。