常在河邊走,怎能不濕鞋;企業(yè)不能只追求業(yè)績(jī),而應(yīng)追求高品質(zhì)的管理;企業(yè)的發(fā)展就是要不斷滿足客戶需求;高管要持續(xù)改善工作流程,將工作做到最優(yōu)。這里包括選擇質(zhì)量好的客戶和為客戶提供更好、更優(yōu)的流程;失敗是成功的媽媽,但也希望我的失敗能給大家?guī)?lái)成功。
工具/原料
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10多年的代理商開(kāi)發(fā),我一直以誠(chéng)信的心態(tài)開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶,卻開(kāi)發(fā)出一位非得對(duì)簿公堂的客戶韓某。她是我?guī)啄昵霸跐?jì)南一知名商場(chǎng)和廠家的聯(lián)誼會(huì)上認(rèn)識(shí)的,當(dāng)時(shí)她恰恰在尋找項(xiàng)目,簡(jiǎn)單洽談后,她答應(yīng)參加公司下月召開(kāi)的訂貨會(huì)。訂貨會(huì)后,其對(duì)公司商品和政策表示滿意,這和其他滿嘴抱怨的客戶反差很大。我心里不由有點(diǎn)擔(dān)心,挑剔的客戶才是準(zhǔn)客戶呀?果然她告訴我,因家里有事,明年才能做代理。當(dāng)時(shí),我以為她不好意思拒絕,找個(gè)借口推脫而已。
步驟/方法
一、合作初期
3個(gè)月后我請(qǐng)分公司老總幫其談進(jìn)了濟(jì)南當(dāng)?shù)刈钪纳虉?chǎng)做專柜,于是簽合同、打保證金;公司幫其設(shè)計(jì)效果圖;她裝修、進(jìn)貨、上柜,這一流程就出了一點(diǎn)狀況。韓某為省錢(qián),用舊道具簡(jiǎn)單改造后搬到商場(chǎng)。商場(chǎng)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后,向分分公司老總投訴。分公司老總盡管覺(jué)得她這樣做有損公司形象,影響廠商關(guān)系,但由于商場(chǎng)開(kāi)業(yè)在即,重做來(lái)不及。就幫她做了工作,讓其把道具盡量改造的符合公司要求。一番折騰,算是開(kāi)了業(yè)。當(dāng)時(shí),因我忙于烏魯木齊代理的訂貨會(huì),只能派主管幫其做開(kāi)業(yè)培訓(xùn)等工作。該客戶第二次補(bǔ)貨后就對(duì)公司贈(zèng)品政策表示不滿,電話中語(yǔ)氣很強(qiáng)硬地說(shuō)了近一小時(shí)。其實(shí),她已知道我給她申請(qǐng)了比別的代理多一倍的贈(zèng)品。耐心解釋后,她還是不滿意,直接把電話打給公司王總。王總聽(tīng)完我的解釋后回復(fù)了她,她也沒(méi)說(shuō)別的。
二、合作中期:
1、為幫她盡快招商,我將山東新老客戶都介紹給她,以便她做大做強(qiáng)。招商進(jìn)展很順利,市場(chǎng)很認(rèn)同公司品牌,短短三個(gè)月,韓某把我介紹的客戶談下來(lái)三個(gè),濟(jì)南兩家,濰坊一家,形勢(shì)喜人。她也承諾在齊魯晚報(bào)上做招商廣告,也招聘了市場(chǎng)部經(jīng)理。對(duì)當(dāng)時(shí)新開(kāi)業(yè)不是太理想的銷售業(yè)績(jī)做出了成熟的解釋,認(rèn)為剛開(kāi)始,比她原來(lái)做那個(gè)牌子好多啦。
三、進(jìn)入法律流程
我把此事和總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)并征得他同意后,把一些證據(jù)提交給公司律師,律師給她發(fā)了律師函后,通過(guò)法律流程,經(jīng)過(guò)幾個(gè)月時(shí)間,終于把所欠貨款收回。
五、警世鐘
當(dāng)然,韓某的一些需求及建議也有一定道理,但欠貨、款不還卻是違反協(xié)議的。這件事的發(fā)生也暴露出我和公司的一些問(wèn)題。
注意事項(xiàng)
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1、我選擇代理時(shí)對(duì)其人品并沒(méi)有深入了解,只是側(cè)面打聽(tīng)了下。
2、不該給她申請(qǐng)促銷貨物,應(yīng)讓其自然發(fā)展,拔苗助長(zhǎng)只能毀苗。另外,我執(zhí)行公司的政策有點(diǎn)機(jī)械,為了業(yè)績(jī),失去了業(yè)績(jī)和客戶。
3、管理有不足,公司合同未寫(xiě)明要求代理商把收取的保證金上交公司。對(duì)玩零庫(kù)存也不能采取相應(yīng)管理措施,代理玩零庫(kù)存也并不一定錯(cuò),但控制不好就會(huì)出大錯(cuò)。
4、公司流程出現(xiàn)問(wèn)題,未經(jīng)過(guò)我這個(gè)環(huán)節(jié),就批準(zhǔn)用其余額和一部分保證金發(fā)貨;
5、我對(duì)山東主管的管理不到位,有些事情該代理幾乎不經(jīng)過(guò)山東主管就直接給我電話。
6、公司、分公司對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)還需提高,畢竟?jié)M足客戶需求是我們工作的一直追求。
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