說起談判，詢問許多談判老鳥，讓他們對談判發(fā)表自己看法的時(shí)候，他們也往往說出：談判準(zhǔn)備，進(jìn)行，結(jié)束三個(gè)方面，準(zhǔn)備階段該如何做？進(jìn)行中該如何應(yīng)對？結(jié)束時(shí)該如何總結(jié)？但如果他們說出談判結(jié)構(gòu)的時(shí)候，卻不知道該如何下手。
工具/原料
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談判是有章可循的，也是有結(jié)構(gòu)可以理順的。談判可以分為五個(gè)結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)，議題結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)，陣營結(jié)構(gòu)，實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)。
步驟/方法
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一、權(quán)力結(jié)構(gòu)
著名企業(yè)管理教育專家平行老師（歡迎預(yù)定企業(yè)管理培訓(xùn)課程：13733156404）認(rèn)為，權(quán)力結(jié)構(gòu)就是談判方所擁有的籌碼，按照一句通俗的話來說就是：擁有多少對方想要的東西，當(dāng)然，籌碼也不是一樣的，按照需求程度來區(qū)分，可以分為MUST，WANT，GIVE。MUST是必須得到，WANT是需要的，可以與對方進(jìn)行交換的，GIVE是可以拋出去，賺取人情的。
談判方，在大多數(shù)情況下，手中籌碼是不同的，你的MUST并不是對方的MUST，有可能是對方的WANT或者GIVE，但是往往在大多情況下，我們不知道自己手中的籌碼在別人眼中是什么角色，因此，在談判前或談判中信息的不對稱需要盡快去辨別。
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二、議題結(jié)構(gòu)
議題結(jié)構(gòu)主要是指談判桌上擺了幾件東西，即：要談什么。
記得我與國內(nèi)某一大型賣場進(jìn)行談判的時(shí)候，談判的是：公司產(chǎn)品進(jìn)場銷售。從表面上來看，是一個(gè)單議題，但是在仔細(xì)分析，卻是多議題，在談判中，要涉及到銷售扣點(diǎn)，進(jìn)場費(fèi)，年終返點(diǎn)等。
談判中議題的多少也會影響到權(quán)力的大小，談判一方也可以采用掛鉤的方式來增加議題，進(jìn)而影響到權(quán)力籌碼的大小。
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三、成員結(jié)構(gòu)
談判中的成員不僅僅包括坐在談判桌上，也包括談判中臺面下的，看不到的成員。
作者曾經(jīng)親身經(jīng)歷一件事情，國內(nèi)一家大型油墨廠曾經(jīng)想與某煙草印刷企業(yè)洽談油墨采購事宜，公關(guān)了很久，印刷廠卻沒有松動，因?yàn)樯婕暗秸{(diào)墨，試制等多個(gè)方面，但是，隨著省內(nèi)一位主管煙草行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，就發(fā)生了改變，該領(lǐng)導(dǎo)說：我聽說**油墨廠的產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，可以試一試。結(jié)果，情勢大變，印刷廠人員趕緊把油墨廠業(yè)務(wù)叫過來進(jìn)行調(diào)試，這家油墨廠順利打入了印刷廠。
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四、陣營結(jié)構(gòu)
陣營結(jié)構(gòu)，就是討論內(nèi)部成員的和或不和。
作為銷售人員，我們一般都是假定對方陣營是一團(tuán)和氣的，事實(shí)上卻不一定，有許多公司就有這個(gè)現(xiàn)象，采購部門意見與材料使用部門意見不一致。
在談判中，特別是大型產(chǎn)品采購中，許多業(yè)務(wù)都是從采購方內(nèi)部進(jìn)行分化，分清楚那些事支持者，那些是搖擺者，那些是敵人，然后從其中找到自己的臥底，進(jìn)行公關(guān)。如果不理解的話，可以去讀一下《輸贏》這本書。
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五、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)
談判中場地，座位，溝通渠道，期限，這四個(gè)因素構(gòu)成了談判的實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)，實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)不會左右談判的籌碼及進(jìn)程，但是他會影響到談判進(jìn)程是否順利。
注意事項(xiàng)
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談判是一環(huán)扣一環(huán)的，知道了這五個(gè)結(jié)構(gòu)以及其中的相互關(guān)系，我們在談判前才能準(zhǔn)備得當(dāng)，從哪里切入，從哪個(gè)結(jié)構(gòu)下手，牛的機(jī)理就看清楚了，下一步出牌就知道該如何做了。
